建立準確銷售預測的技巧

已更新：3月29日

制定銷售預測既是一門藝術，也是一門科學。準確的銷售預測可以讓您的領導感到高興，讓您的業務保持健康。在本指南中，我們將解釋您需要了解的有關銷售預測的所有信息，以便您可以清楚地了解公司的預計銷售情況並讓每個人的期望保持在正軌上。

什麼是銷售預測？

銷售預測類似於天氣預報，您可以根據濕度、降水、空氣速度、風速等各種因素來預測天氣。這種預測會推動你做出一些決定，例如你穿什麼、你需要買什麼、你可以去哪裡等等。

銷售預測是對即將到來的財政期間或季度的銷售情況的估計。一旦做出預測，企業和團隊就可以根據預期收入分配資源。當您在該月或會計期間取得進展時，您可以根據銷售目標追蹤您的實際成就。

使用銷售預測，決策者和銷售人員可以規劃即將到來的財務期間或季度的活動。此外，預測還可以幫助企業有效分配資源，監控績效與預期的比較，並指導銷售策略。

例如，如果您的銷售目標是在第一季完成 10,000 筆交易，那麼：

讓我們將天氣預報視為非銷售類比。天氣預報提供即將到來的天氣的預測。這些預測可以幫助不同的人做出更好的決策：

以類似的方式，銷售預測有助於推動組織的決策：

特別是，銷售預測可以幫助銷售團隊：

如果預測不準確，公司將面臨影響從定價到向最終用戶交付產品的方方面面的挑戰。同時，如果預測準確且銷售配額如果滿足了這些條件，公司可以進行更好的投資，也許僱用 20 名新開發商而不是 10 名，或者在黃金地段建立一個急需的新銷售辦事處。

每個組織都有自己的銷售預測所有者。這些是通常負責的一些團隊：

產品領導者：他們為什麼產品何時上市做好了準備。
銷售領導者：他們承諾團隊將交付的數字。根據領導者的資歷，他們的預測方式也會有所不同。例如，第一線經理預測機會集合，而三線經理考慮大量數字和傳統的成交率來得出總體預測。
銷售代表：他們向經理報告自己的數據。

無論公司如何計算其銷售預測，該過程都應該是透明的。歸根究底，銷售領導必須負責撥打電話號碼。無論是達到、超越或錯過，預測的責任都落在他們身上。

我們需要可靠的數字，而不是猜測，來推動準確的預測。如果你忘記了所有的銷售預測技巧，只留下一個，那應該是：聽數據。

銷售代表需要機會數據來規劃完成交易的最佳路徑。管理者需要儀表板顯示哪些銷售代表有望實現目標，以及哪些銷售代表需要指導才能保持在正軌上。最後，銷售領導者需要視覺化整個公司的數據，以發現問題領域並調整策略以保持正確的方向。

在開始建立預測之前，請確定以下事項：

預測的目的：透過確定您想要估計的內容來定義預測的基本原理：

您想要預測什麼（金額或數量）：根據上述決定，選擇您是要估計與貨幣相關的指標還是數量。您可以根據收入或數量預測交易。您想要預測的資料必須擷取在交易模組記錄中的貨幣或數位欄位中。

您希望如何定義目標：根據您組織的要求，可以以自上而下或自下而上的方式設定預測目標。

在自上而下的模型中，目標是由一小群經理或預測團隊為整個業務設定的。然後，該目標被分解到不同的角色/區域/經理和使用者。在 Zoho CRM 中，最高角色/職位的管理員和使用者設定總體目標。層次結構較低層級的目標通常由預測經理透過分解總體目標來設定。

由於涉及的用戶較少，因此創建起來更加簡單快速。小經理團隊可以利用他們的策略視角為您的業務設定準確的目標。例如，您可以有效地考慮宏觀經濟力量，並在考慮它們將如何影響您業務的不同部分後設定目標。缺點是準確性可能是一個問題，因為大多數用戶不參與設定目標。

在自下而上的模型中，您為層次結構的較低層級設定目標，組織範圍的目標是從這些較小的目標中總結出來的。通常，這意味著用戶為自己設定目標，並由其經理或更高級別的人員批准。這需要更多的工作和時間，因為涉及很多人，並且在提交的目標獲得批准之前可能會經歷幾輪拒絕。好處是，它可以產生更準確的預測，因為它使用組織不同層級的本地知識。