營運分析，不是財務部門的事 - 可信賴的營運分析，必須融合“策略 + 業務 + 資料 + AI”

在很多公司裡，一說“營運分析”，大家第一反應是：“那是財務的事。”

於是財務部成了“默認負責人”：

• 拉資料、出圖表、做報表；

• 每月組織會議、匯總材料、講解KPI變化；

• 然後由各部門坐在會議室裡聽聽“財務怎麼看”。

看起來很規範，實則大錯特錯。其實，真正的營運分析，不是財務資料的匯總，而是策略執行的複盤，也不是財務一個部門的責任，而是整個組織要參與予策略行動的判斷與校準。

為什麼營運分析常常“角色錯位”？

是三種慣性思維造成：

1. 誰有資料，誰來分析：財務掌握核心資料，自然被推上“負責分析”的位置；

2. 營運分析就是財務分析：企業把利潤率、人效、費用結構當成全部經營表現；

3. 營運分析只是月底例會：成為一種“彙報流程”，而不是“策略機制”。

結果就是：會議開得很忙，資料集得很全，卻沒人能說清楚：“哪條業務打贏了？哪個策略要調整？該怎麼打下一仗？”。

最根本的問題是：很多管理者沒意識到營運分析本質上是“策略實現系統”。

他們把營運分析當“月底例會”，沒有作為“策略機制”，所以他們把它交給財務，而不是由自己發起，更沒有形成一套“目標-路徑-資源-回饋”的組織化機制。

為什麼營運分析不應該由財務主導

很多企業把“營運分析”交給財務，是因為財務掌握最多資料。

但真正的問題在於：營運分析不是“報數據”，而是“做判斷”。這場判斷，財務不能獨扛，更不該主導。

財務看的是結果，營運分析要看過程與路徑

財務分析是算帳：收入多少？成本多少？利潤多少？

而營運分析是打仗後的戰況複盤，關注的是：

• 策略推進到哪一步了？

• 哪個策略有效？哪個策略沒有用？

• 哪個關鍵指標變動了？哪些核心動作真的產生收益？

• 哪條路徑有效？哪裡需要調整打法？

財務能告訴您“結果”，但營運分析要看的是：策略的方向判斷、業務的路徑回饋、跨部門的資源協作。這三件事，財務部再專業，也無法一個人扛起。

財務不能決定怎麼打仗，也不能決定怎麼打下一仗

一個真正有用的營運分析，它不是彙報系統，而是判斷機制。營運分析的目的不是“每月進度報告”，而是：

• 判斷：策略目標推進得如何？路徑是否還成立？

• 決策：要不要加資源？要不要收掉戰線？要不要調整打法？

• 協作：打通財務、業務、產品、行銷之間的資訊中斷點

這些都屬於組織級的決策和資源再配置問題，需要策略發起、業務回饋、管理層決定。財務或許可以提供數據，但無法定義方向、設計打法、決策調整。

有效的營運分析，必須融合“策略 + 業務 + 資料 + AI”

一個可信賴的營運分析機制，至少要具備三種能力：

• 策略視角：目標推進了嗎？路徑還有效嗎？是否偏離整體策略？

• 業務視角：哪些銷售行為有效？哪些執行失真？哪些動作脫節？

• 數據支持：哪些指標是勝負信號？哪些變數反映效率與價值？

財務可以支援“資料”，但缺少策略視角，也不掌握業務路徑。把營運分析交給財務主導，就像讓後勤司令來指揮前線打仗：

• 數據會很整齊

• 成本會算得很細

• 但整場仗，沒人知道要不要換打法、打哪一邊、停哪一線

財務分析和營運分析的區別：

維度	財務分析	營運分析
主要目的	算帳、查錯、核算結果	判斷策略執行是否有效
核心問題	收入、成本、利潤變動原因	哪個策略有效？哪個策略需要調整？下一步？
分析對象	財務數據，成本結構	策略目標、評估指標、關鍵行動
管理視角	靜態，結果導向	動態，路徑導向
參與角色	財務主導，其他部門提供數據	策略/營運為出發，業務主講，財務參與
輸出結果	數據說明，成本優化建議	策略調整建議，資源再分配決策

是的，財務分析告訴您“賺了多少錢”，營運分析告訴您“賺的是不是該賺的、還能不能繼續賺”。一個聚焦算帳，一個聚焦打仗。一個關心“過去做了什麼”，一個判斷“接下來怎麼打”。

Zoho AI 在營運分析中的協助

AI 提示詞產生器

透過提示詞產生器，AI 智能分析師可以直接從 CRM 記錄中獲得 SWOT 分析、競爭對手摘要或銷售漏斗瓶頸等見解。

圖片來源：Zoho CRM

讓AI 引導您採取下一步最佳行動

透過 Next Best Experience，您可以採取最佳行動來抓住機會。

AI NBX 利用每個記錄接觸點來提供可操作的、情境感知的建議，引導您培養潛在客戶、留住客戶並優化銷售機會，讓引導式銷售更聰明、更及時，並與您的業務目標完美契合。

AI 評分

您可以使用 AI評分機制，讓AI 自動為資料欄位屬性評分、參與度評分、業務跟進分數、健康分數和轉換分數。從而透過 AI 洞察來改善參與度。

圖片來源：Zoho CRM

透過 AI 個人化處方糾正您的業務運營

讓 AI 做為策略影響者之一，它可以分析您定義的業務策略，識別所有積極和消極趨勢及其驅動因素，並為您提供每位業務人員可採取的糾正措施，以解決業務中的任何瓶頸。這對每位業務的績效產生有意義的影響，並提高整個企業營運的標準。

圖片來源：Zoho CRM

營運分析應該由誰來組織？

“由策略節奏管理發起，業務團隊負責，財務參與”

• 發起者：由CEO、策略負責人或運營管理團隊負責節奏搭建與會議組織

• 主導者：業務團隊負責人根據策略目標提交“預測分析”與“判斷建議”

• 支持者：財務負責資料保障、指標監測、成本結構分析

• 協作者：產品、售後服務、運營等跨部門提供實際動作與回饋

營運分析是一場組織級的共創與對齊，而不是某個部門的任務清單。

真正有效的營運分析，應該長這樣：

• 策略目標進展：當前目標推進得如何？與策略一致嗎？

• 關鍵指標分析：關鍵變數在變動嗎？資源用得有效益嗎？

• 關鍵行動落實：哪些行動有效？哪些沒有結果？

• 問題識別：偏差在哪？誰來解決？誰來協調？

• 戰術調整建議：是繼續打？換打法？還是減資源？

層級	分析維度	核心問題	關鍵判斷重點
目標	關鍵目標指標	是否有上升的趨勢?	KPI是否達成？指標是否有變動？
效率指標變化	是否同時帶來效率提升？	是否提升人效產出、轉化率、交付率等？
警示線	是否出現風險？	是否有客戶流失、重大投訴、風險等？
流程	策略是否有效	關鍵策略變量是否真正被觸動？	指標是否因關鍵策略而發生變化？
路徑是否精確	目前的方法是否仍是空轉？	有產生作用？還是”行動很多但沒效果？”
行動貢獻分析	哪些行動起作用？哪些沒有？	用數據和現象，找出”有用”和”無效”動作。
資源	人力配置	人才有沒有到位？人效產出夠不夠？	關鍵職位空缺？團隊狀態如何？
資源保障	預算、時程、組織是否支持？	是否預算不到位？簽核延誤或卡關？
協同與配合	有沒有內耗，或協作斷層？	哪些部門配合不到位？資源互動不順暢？

別再讓財務“背”整個營運分析了

營運分析不是“月底交差”，而是“策略作戰地圖的校準工具”。

它應當成為企業最重要的節奏機制之一——不是誰在彙報，而是整個組織在共同判斷：我們這仗，到底打得怎麼樣？該怎麼繼續打？

只有這樣，營運分析才能真正為策略服務，為增長負責。